Valintakoe F: Kauppatieteet ja taloustiede
Mitä hintadifferointi tarkoittaa?
Hintadifferointi tarkoittaa saman tuotteen myymistä eri hinnoilla eri asiakkaille tai eri tilanteissa, vaikka kustannus on sama. Esimerkkejä ovat opiskelija-alennukset, sesonkihinnat ja paljousalennukset. Differointi onnistuu, kun asiakkaiden maksuhalukkuus eroaa, ryhmät voi erottaa toisistaan ja halvalla ostettua tuotetta ei voi myydä eteenpäin.
Yhdellä hinnalla myyjä joutuu valitsemaan: korkea hinta menettää vähemmän maksavat asiakkaat, matala hinta jättää saamatta sen, minkä osa asiakkaista olisi maksanut enemmän. Differointi kerää kummaltakin ryhmältä hinnan, joka on lähempänä sen maksuhalukkuutta.
Ensimmäisen asteen differoinnissa jokainen maksaa oman maksuhalukkuutensa verran, mikä on käytännössä teoreettinen raja. Toisen asteen differoinnissa hinta riippuu ostetusta määrästä tai versiosta, ja asiakas valitsee itse. Kolmannen asteen differoinnissa ryhmät erotetaan havaittavan tunnusmerkin, kuten iän tai opiskelijastatuksen, perusteella.
Differointi voi lisätä myyntiä asiakkaille, jotka eivät ostaisi yhdellä korkealla hinnalla. Syrjintä esimerkiksi sukupuolen tai alkuperän perusteella on kiellettyä.
Kaava
Ehdot: maksuhalukkuus eroaa + ryhmät voi erottaa + jälleenmyynti on estetty
Esimerkki
Elokuvanäytökseen on tulossa 100 opiskelijaa, jotka maksavat enintään 8 €, ja 100 muuta katsojaa, jotka maksavat enintään 14 €. Salissa on tilaa kaikille, ja lisäkatsojan kustannus on lähes nolla. Vertaa tuloja yhdellä hinnalla ja differoiduilla hinnoilla.
- Hinta 8 €: kaikki 200 ostavat, tulot 200 · 8 = 1 600 €.
- Hinta 14 €: vain 100 ostaa, tulot 100 · 14 = 1 400 €.
- Differointi: opiskelijat 8 € ja muut 14 €, tulot 100 · 8 + 100 · 14 = 2 200 €.
- Differointi tuo 600 € enemmän kuin kannattavampi yksittäinen hinta, ja katsojia on yhtä monta kuin halvalla hinnalla.
Tyypillinen virhe
Tavallinen virhe on kutsua hintadifferoinniksi kaikkia hintaeroja. Jos kalliimpi hinta johtuu suuremmista kustannuksista, kuten pidemmästä toimitusmatkasta, kyse ei ole differoinnista. Toinen virhe on unohtaa jälleenmyynnin esto: jos halvalla ostetun voi myydä eteenpäin, differointi ei toimi.
Valintakokeessa F
Valintakokeen F aineistossa voi olla yrityksen hinnoittelumalli tai asiakasryhmien tiedot. Tehtävä voi kysyä differoinnin ehtoja, sen vaikutusta myyntituloihin tai sitä, kenen ylijäämä kasvaa ja kenen pienenee.
Missä kurssissa tämä opetetaan
SmartVK:n valintakoe F -kurssin luvussa 24: Hinnoittelu. Katso kurssin sisältö.
Kysymyksiä
Mitä on dynaaminen hinnoittelu?
Dynaamisessa hinnoittelussa hinta muuttuu kysynnän mukaan, esimerkiksi lentolipuissa ja hotelleissa. Kun kysyntä on suurta, hinta nousee, ja hiljaisina aikoina se laskee. Se on differoinnin muoto, jossa asiakkaat erotetaan ostoajankohdan perusteella.
Hyötyykö kuluttaja hintadifferoinnista?
Osa hyötyy ja osa häviää. Pienemmän maksuhalukkuuden asiakkaat voivat saada tuotteen, jota he eivät ostaisi yhdellä korkealla hinnalla. Suuremman maksuhalukkuuden asiakkaat maksavat enemmän, ja heidän kuluttajan ylijäämänsä pienenee. Kokonaisvaikutus riippuu siitä, kasvaako myyty määrä.